注:你的产品明明值 300 块,但是呢,顾客只认为你值100,结果还去买 70 块的竞品,这就让人dan疼了……

如何把 100 块钱的产品,卖出 300 块的感觉?

“我冤啊!!”

每次做线下课,就有小伙伴上来投诉。

好比说,化妆品行业的小伙伴,花了大钱找权威专家,用了很贵的原料,开发出一款“温和不刺激”的化妆品,谁知道,同行用上劣质材料,也打这个点,价格比自己便宜30%,顾客图便宜,纷纷去买同行的,你说气人不气人?

再来说,卖甜品的朋友,榴莲、芒果、奶油,放得足足的,打“真材实料”,以为将大获成功,谁知道不要脸的对手,放了2/ 3 的料,用了差 2 档的奶油,也喊出“真材实料”,价格便宜25%,比自己卖得好,你说吐血不吐血?

你是否已经泪流两行,捶胸顿足,“妈呀,这不就是说我吗?!”确实啊,现在产品竞争激烈,大家还是面临同质化,通常来讲,你只能做局部创新、微创新,要命的是,这些创新,看上去不那么明显,你把卖点喊出来,顾客感觉不到。

你的产品明明值 300 块,但是呢,顾客只认为你值100,结果还去买 70 块的竞品,这就让人dan疼了。

为了缓解营销人的这种局部疼痛,老关现在就给你送上 3 个锦囊,涂抹在患处,基本能药到病除,你要不要了解下?(第 3 点尤其先进,不能错过哟!)

锦囊一

顾客自检

你睡过乳胶枕吗?如果没睡过,你一定听说过吧!无论谁,购买乳胶枕的时候,最晕菜的事情,就是不知道枕头里放的可是真乳胶??

去某宝上看看,价格200- 1000 元的都有,顾客立刻眼花:我真真不懂买哪个啊!买便宜的吧,怕是假的,里面不是乳胶!买贵的吧,多贵合适呢?700,还是1000?贵的,会不会虚高价格,害我被宰了?

你该如何证明:我卖的是真乳胶?大部分人的写法是“泰国某某 15000 平方米采胶基地……”我把树林拍出来给你看哟!

如何把100块钱的产品,卖出300块的感觉?

或是“85%以上乳胶含量……”看!我用料足不足,良心不良心?!

如何把100块钱的产品,卖出300块的感觉?

行业常用的这 2 招,在我看来是最没用的。顾客完全无感啊,你说你有树林子基地,我怎么知道真的假的,我还能坐飞机去泰国检查?你说你85%的乳胶,我怎么相信你,我买完送去质监局,自掏腰包进行检测?

前几天,一位 90 后辣妈,也是某妈妈公众号创始人,发售了乳胶枕,1. 7 万阅读量,卖了 3000 多个乳胶枕,做出了惊人的转化率,她怎么证明乳胶“真”呢?她跑去了泰国,亲自去树林子里割乳胶!

如何把100块钱的产品,卖出300块的感觉?

这还不够,她主动提出顾客的疑惑“如何判断乳胶的真假”?她在发售推文里,给了 4 招,让顾客能自己检测。

“第一,摸,真的乳胶枕就像婴儿肌肤一样Q弹,像摸着蛋白质的感觉。

第二,闻,如果闻到牛奶、香精、椰子的味道,都是假的。真的乳胶枕是气球和橡皮筋的味道,带一点淡淡的乳胶清香。

第三:看,在强光下,如果乳胶是可以反光的,证明添加了很多添加剂或人工合成乳胶。真正的乳胶枕是没有反光的。

最后,观察表面,它一定是不完美的,丑丑的。100%天然乳胶,工艺上做不到那么漂亮,有瑕疵才是真的。”

这 4 招,顾客全部可以自己做到,所谓“眼见为实”,他亲眼见证,自然心理会感觉踏实!再加上“ 10 年质保”的承诺,很多顾客看完就下单了。

这给我们怎样的启发?那就是把主动权交给顾客,让“顾客自检”!别自己喊,而是让顾客去检查,让他拿他的鼻子闻、用他的眼睛看,自己判断得出结论——是真的!原因很简单,顾客是外行,他不懂你的工厂,不懂你的专业术语,他只相信他能理解的东西!

说到“顾客自检”这招,我几年前就在用了,效果奇好。

我在牙科医院,做种植牙营销的时候,主流的广告都在打,“微创种植牙”,说自己手术创口小,不疼,轻松,问题是,哥,你怎么证明呢?

那时候的风气,是吹自己“德国技术”,“世界一流设备”,却不知顾客心里犯嘀咕:鬼知道你真的假的?你们都这么说,我信谁?

如何把100块钱的产品,卖出300块的感觉?

我这时候拿出一招,就是“顾客自检”,我提出“ 8 分钟种植牙”,就是 8 分钟种一颗牙,你不相信我微创是吗?你可以自己掐表算呀! 1 颗 8 分钟,您种 5 颗,就是 40 分钟,您自己做完手术掐表看,这还能假么?

这招出来,顾客显然更信任我们,“我感觉你们比较实在”。至于后来,还有人模仿,打出相同卖点,想来“蹭热度”,我们也想好了对策——把计时器放到手术室门口!真的假不了,假的这不了呀!至于手术网络直播、 8 分钟手术录像视频公开么,就是后话了(现在可以做到3- 5 分钟一颗了,名医就是牛啊……)

OK,你也可以思考下,你的产品这么好,如何教顾客做“自检”?所谓差异化,就是顾客看得到,闻得到,摸得到。